Кадровая политика

Основные стадии консультационного процесса

News image

Руководители предприятий различных форм собственности обращаются к консультанту, как правило, с типичными вопросами и заказ...

Ошибки руководителей

News image

Система управления и управленческая структура в России до сих пор находятся в плену прошлых стереотипов, и очень часто дире...

Что же предлагали первые консультанты, которые появились в 20-х годах?

News image

Принято считать, что консультанты по управлению первой волны - это бывшие предприниматели, руководители, управленцы, до...

Авторизация



Роль маркетологов в привлечении заказов от лояльных клиентов

Кадровая политика - Кадровое делопроизводство

роль маркетологов в привлечении заказов от лояльных клиентов

Рекомендации удовлетворенных клиентов - чрезвычайно важный источник бизнеса, приносящий до 80% оборота зрелой консалтинговой компании. При этом рекомендациями можно управлять , только добиваясь сверхудовлетворенности клиентов. Именно сверхудовлетворенности, т.к. за хорошую работу клиент уже заплатил, а потому он законно ожидает от компании хорошего результата. Клиент запомнит вас, и будет искренне рекомендовать свои коллегам с большей степенью вероятности в случае, если вы превысите его ожидания от проекта. Превысить ожидания можно сделав задание быстрее, дешевле, с лучшими результатами. Все это могут сделать лишь консультанты, работающие на конкретном проекте. Маркетологи в данном случае бессильны.

Для привлечения повторных заказов компании должны выделить своих ключевых клиентов, с которыми следует работать и после окончания проекта. При этом, за каждым ключевым клиентом должен быть закреплен консультант, а не маркетолог. Почти всегда это должен быть руководитель последнего проекта. Среди инструментов работы с такими клиентами можно выделить следующие:

Периодические встречи партнеров с ключевыми клиентами

Указание новых возможности для бизнеса клиента

Проявление внимание к тому, кто приглашал вас

Встречи партнеров с ключевыми клиентами

Консультанты

Маркетологи

Отбор ключевых клиентов

Встреча с ключевыми клиентами

Сбор информации о последних событиях у клиента, в его отрасли

Подготовка аналитической записки

Техническая организация встречи

Указание новых возможности для бизнеса клиента

Консультанты

Маркетологи

Коммуникации с клиентом

Сбор информации о последних событиях у клиента, в его отрасли

Подготовка аналитической записки

Внимание к тому, кто приглашал вас

Консультанты

Маркетологи

Поздравление клиента

Сбор информации об этом человеке, его интересах, хобби и т.д.

Итак, маркетологи в привлечении заказов играют роль хотя и важную, но во многом техническую.

Основными привлекателями запросов и заказов являются консультанты. При этом, они должны заниматься маркетинговой работой в неоплачиваемое время, что часто демотивирует их. Компании традиционно оплачивают время консультантов, потраченное на работу с клиентом, но забывают об оплате времени, потраченного на написание статьей, выступление на конференции, встречу с перспективным клиентом. Компании готовы вознаграждать результаты (подписанный договор), но не вознаграждают усилия. При этом, подписание договора как раз и является результатом целевого воздействия на перспективного клиента, прочитавшего статью, заглянувшего на сайт, пришедшего на семинар, получившего дополнительную интересную информацию о себе, своем рынке, своих конкурентах.

В этой ситуации роль внутреннего маркетолога должна быть схожа с ролью дирижера оркестра. Он должен управлять и организовывать усилия консультантов. Статьи, исследования и семинары должны проводится для одной и той же целевой группы клиентов. У консультантов должен быть план по написанию статей, выполнение которого должно быть под контролем. Эффективность каналов должна быть контролируема и измеряема. Без организации маркетинговых программ консультанты чаще всего представляют собой довольно плохо сыгранный оркестр, звуки которого не привлекают клиентов.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Менеджмент знаний:

Не скупитесь на инвестиции в свое главное достояние

...Обычно сотруднику любой компании приходится тратить массу времени и сил, чтобы понять, что происходит за стенами его офиса и как на...

Какие знания сотрудник обязан передать в корпоративную систе

Это определяется руководством и менеджерами компании. Кто именно (компания или сотрудник) является владельцем знания? По нашему определению, знание не является знанием как та...