Кадровая политика

Основные стадии консультационного процесса

News image

Руководители предприятий различных форм собственности обращаются к консультанту, как правило, с типичными вопросами и заказ...

Ошибки руководителей

News image

Система управления и управленческая структура в России до сих пор находятся в плену прошлых стереотипов, и очень часто дире...

Что же предлагали первые консультанты, которые появились в 20-х годах?

News image

Принято считать, что консультанты по управлению первой волны - это бывшие предприниматели, руководители, управленцы, до...

Авторизация



Роль маркетологов в привлечении заказов от лояльных клиентов

Кадровая политика - Кадровое делопроизводство

роль маркетологов в привлечении заказов от лояльных клиентов

Рекомендации удовлетворенных клиентов - чрезвычайно важный источник бизнеса, приносящий до 80% оборота зрелой консалтинговой компании. При этом рекомендациями можно управлять , только добиваясь сверхудовлетворенности клиентов. Именно сверхудовлетворенности, т.к. за хорошую работу клиент уже заплатил, а потому он законно ожидает от компании хорошего результата. Клиент запомнит вас, и будет искренне рекомендовать свои коллегам с большей степенью вероятности в случае, если вы превысите его ожидания от проекта. Превысить ожидания можно сделав задание быстрее, дешевле, с лучшими результатами. Все это могут сделать лишь консультанты, работающие на конкретном проекте. Маркетологи в данном случае бессильны.

Для привлечения повторных заказов компании должны выделить своих ключевых клиентов, с которыми следует работать и после окончания проекта. При этом, за каждым ключевым клиентом должен быть закреплен консультант, а не маркетолог. Почти всегда это должен быть руководитель последнего проекта. Среди инструментов работы с такими клиентами можно выделить следующие:

Периодические встречи партнеров с ключевыми клиентами

Указание новых возможности для бизнеса клиента

Проявление внимание к тому, кто приглашал вас

Встречи партнеров с ключевыми клиентами

Консультанты

Маркетологи

Отбор ключевых клиентов

Встреча с ключевыми клиентами

Сбор информации о последних событиях у клиента, в его отрасли

Подготовка аналитической записки

Техническая организация встречи

Указание новых возможности для бизнеса клиента

Консультанты

Маркетологи

Коммуникации с клиентом

Сбор информации о последних событиях у клиента, в его отрасли

Подготовка аналитической записки

Внимание к тому, кто приглашал вас

Консультанты

Маркетологи

Поздравление клиента

Сбор информации об этом человеке, его интересах, хобби и т.д.

Итак, маркетологи в привлечении заказов играют роль хотя и важную, но во многом техническую.

Основными привлекателями запросов и заказов являются консультанты. При этом, они должны заниматься маркетинговой работой в неоплачиваемое время, что часто демотивирует их. Компании традиционно оплачивают время консультантов, потраченное на работу с клиентом, но забывают об оплате времени, потраченного на написание статьей, выступление на конференции, встречу с перспективным клиентом. Компании готовы вознаграждать результаты (подписанный договор), но не вознаграждают усилия. При этом, подписание договора как раз и является результатом целевого воздействия на перспективного клиента, прочитавшего статью, заглянувшего на сайт, пришедшего на семинар, получившего дополнительную интересную информацию о себе, своем рынке, своих конкурентах.

В этой ситуации роль внутреннего маркетолога должна быть схожа с ролью дирижера оркестра. Он должен управлять и организовывать усилия консультантов. Статьи, исследования и семинары должны проводится для одной и той же целевой группы клиентов. У консультантов должен быть план по написанию статей, выполнение которого должно быть под контролем. Эффективность каналов должна быть контролируема и измеряема. Без организации маркетинговых программ консультанты чаще всего представляют собой довольно плохо сыгранный оркестр, звуки которого не привлекают клиентов.




Читайте:


Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

Менеджмент знаний:

Формирование знаний

Цели. Приступая к внедрению СМЗ, необходимо четко определить, для чего это делается, какой результат должен быть достигнут. Нельзя осуществлять МЗ только по...

Описание портала знаний

Как уже было сказано выше, онтология портала знаний включает как описание предметной области, так и описание релевантных ей ресурсов. Часть онтологии, оп...